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밀레니얼에게 직접 판다! 유통 혁신 ‘성공’

- By CFT인턴 최나윤

Sep 09. 2015
라이프 스타일이 변화함에 따라 유통구조 또한 소비자의 편의를 위해 점진적으로 바뀌어 가고 있다. 소비시장에서 주목받고 있는 밀레니얼 제너레이션의 니즈에 따라 혁신적인 유통구조로 성공한 기업 사례를 살펴보자.

 

밀레니얼에게 직접 판다! 유통 혁신 성공

 소비자의 라이프 스타일이 변화함에 따라 유통구조 또한 점진적으로 빠르게 진화하고 있는데, 현재 옴니채널이라는 키워드는 화두가 되고 있다. 직접 오프라인 매장을 방문하여 제품을 접하고 구매로 이어지는 것이 아닌, 온라인을 통해 소비자와 직접 만나는 브랜드들이 등장해 인기를 끌고 있다. 유통구조에 변화를 주어 성공한 사례를 살펴보자.

 

 


대기업이 장악한 안경시장, 틈새 공략 성공 와비파커

  2010년에 대학생 4명이 시작한 와비파커는 아주 크게 성장했다. 와비파커는 미국의 안경 브랜드로 온라인을 통해 비즈니스를 한다. 중간 유통자 없이 직접 소비자에게 판매해 미국 시장의 가격 붕괴라는 말이 나올 만큼 가격이 상대적으로 매우 저렴하다. 모든 아이디어는 문제와 함께 시작된다. 문제는 안경 값이 너무 비싸다는 것. 브랜드 창립자 대학생 친구 4명은 여행 도중 안경을 잃어버려 한 학기를 안경 없이 보내게 된다. 음식을 사먹기도 어려운 학생 시절을 보내며 비싼 안경 값에 불만을 갖게 된다. 조사해 본 결과, 안경 시장이 단 하나의 대기업에게 지배되고 있어 마진은 한 없이 올라가고 소비자들은 고액을 지불해야만 한다는 것을 알게 된다이를 계기로 친구 넷은 와비파커를 창립하게 된다.

고급 퀄리티의 합리적인 가격, 그레이츠 


  2013년 뉴욕 브루클린에서 탄생란 그레이츠는 디자인과 생산을 자체적으로 하고 바로 소비자에게 직접 온라인 판매를 하는 구조를 운영하고 있다. 오랜 친구 사이인 존과 라이언은 그레이츠라는 이름으로 새로운 브랜드를 전개하는 데 대한 이야기를 이미 오래전에 나누었으나 당시에는 시작하진 않았다. 훗날 다시 그레이츠에 대한 아이디어를 주고받았는데 둘은 와비파커의 판매 방식에 매우 감명하고 공감했다. 그렇게 해서 존 부세미와 라이언 비엔지엔은 그레이츠를 창립하게 된다.

 

    

    소비자는 왜 와비파커그레이츠에 열광을 하는가?


  소비자들은 안경브랜드 와비파커와 스니커즈 브랜드 그레이츠에 열광적인 반응을 보이고 있다. 어떤 점들이 소비자들을 매료시켰던 것 일까?

  첫째는 가격이다. 두 브랜드는 디자인을 하고 생산하여 온라인으로 판매까지 직접 함으로써 그 만큼 기획, 디자인, 생산을 하는 데 걸리는 속도도 여타 브랜드 보다 훨씬 빠르다. 유명모델을 통한 광고를 하지 않아 가격이 저렴해지니 소비자는 이득을 보는 셈이다.

  소비자는 가격이 비쌀수록 좋은 제품이라는 심리가 있어 오히려 저렴한 가격의 제품을 회피하는 경우도 있다. 하지만 두 브랜드는 좋은 소재와 깔끔한 마감처리 등으로 품질을 증명했고, 또 단순히 저렴한 제품을 판다는 관점이 아닌, ‘브랜드라는 이미지를 심어준 점이 성공에 주효했다.

  둘째로는 온라인 판매를 한다는 점이다. 와비파커는 소비자가 원하는 제품을 택배로 받아 착용을 해본 후 도수를 적어 다시 보내면 알맞은 도수의 렌즈를 끼워 소비자가 받아 볼 수 있도록 하는 홈 트라이-온’ 서비스를 한다. 고객에게 도착하기까지의 모든 배송비는 와비파커에서 지불한다. 그레이츠도 마찬가지이다. 온라인에서 제품을 고른 후 주문하여 빠른 시간 안에 고객에게 도착할 수 있도록 한다. 두 브랜드는 오프라인 매장이 없고 온라인을 통한 광고와 판매를 하기 때문에 비용도 절감될 뿐만 아니라, 소비자에게 편의를 제공한다.

   

 

 

> 사회적 기업 

그 밖에 와비파커는 ‘Buy a pair, Give a pair’라는 프로그램을 통해 안경을 하나 팔 때마다 제 3국의 안경이 필요한 이에게 다른 안경 하나를 지급한다. 또한 100% 탄소 중립 기업으로 자연보호에 주의를 기울이면서 착한 사회적 기업이라는 인식을 심어주고 있다.

    

 

 

 

> SNS를 활용한 홍보 

와비파커와 그레이츠는 유명 인사들과의 협업을 통해 인지도를 높인다. 소셜미디어를 적극 활용한 홍보와 고객들의 입소문을 이용한 홍보 효과를 톡톡히 누린다.

 

 와비파커그레이츠’는 소매상을 거치지 않고 소비자와 직거래로 판매 되는 유통구조와  가격을 낮춤으로써 소비자와 판매자가 서로 win-win 하는 전략을 내세우고 있다. 온라인을 이용한 혁신적인 사업 구조가 청소년기부터 인터넷을 접해 모바일 및 소셜네트워크 이용이 능숙한 밀레니얼 세대에게 가깝게 다가가는 방법으로 여기어진다. 새련된 디자인과 창의적인 마케팅에서 표현되는 쿨한 요소들이 밀레니얼 세대의 소비자들의 마음을 사로잡고 있다.

 

 

 

> 관련 아티클 "밀레니얼 세대에 주목한다" 바로가기

 

 

 

출처----------------------------------------------------------------------------------------------------

http://economyplus.chosun.com/special/special_view_past.php?boardName=C04&t_num=8241&img_ho=
http://blog.naver.com/anackne/220476097259
http://engadget.tumblr.com/post/117884567071/warby-parker-wants-to-replace-your-optometrist
https://www.warbyparker.com/
http://www.greats.com/
http://q.chinasspp.com/1-64552.html

 

 

 

 

 

 

 

(재)한국컬러앤드패션트랜드센터

 

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